1990年，美国营销专家劳特朋教授（R.F. Lauterborn）提出4C营销理论（The Marketing Theory of 4Cs），该理论与4P传统营销理论相对应，以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

这标志着营销从企业视角转向用户视角，并与DTC（Direct to Consumer直面消费者）的核心理念不谋而合。依据这一理论框架，企业可以重新审视自身的产品、渠道和市场营销方式，并落实相应举措来进行改善优化。

市场营销是企业服务中的重要环节，数字时代对企业提出了更高的要求：构建以DTC为核心的商业模式、通过数据驱动运营增长已成为国内外企业的大势所趋。

知家DTC正是抓住这一行业变革趋势，提出独创的“极致单品 x 超级用户 x 品类王者”+“关键渠道 x 饱和内容 x 超级运营”双环增长方法论，帮助企业围绕用户构建经营目标，实现品牌与收入双增长。

作为《2022年中国数字营销生态图谱》中的一员，知家DTC已完成社会化媒体营销、直播电商、用户关系经营与DTC整合营销全案四大业务板块的布局，为企业提供从品牌策略咨询、创意内容生产、媒介资产管理到产品销售的全链路运营服务。

在刚刚落幕的北京经济和信息化局、北京市财政局、北京市丰台区人民政府联合举办的“创客北京2022”大赛中，知家DTC斩获文化创意赛道二等奖、企业组TOP150和企业服务专项赛优胜奖三座奖杯，在企业服务与文化创意领域获得政府专家们的一致认可。

知家DTC斩获“创客北京2022”三座奖杯

下面，我们将从产品、渠道与营销三个维度来阐述知家如何通过DTC理念帮助企业升级经营策略：

围绕用户需求构建产品策略

DTC是“Direct to Consumer”的缩写，即“以用户为中心，直面消费者”。在数字化营销时代，围绕用户构建产品策略、渠道策略与市场营销策略，已成为所有现代企业的必要战略举措，可以说，谁掌握了用户，谁就掌握了企业的生命。

知家DTC通过深入五菱超级用户运营实战发现：一辆宏光MINI EV的畅销不是源于产品设计创新，而是用户能在改装过程中自由发挥创造力；一辆宏光MINI敞篷车的诞生不再源于研发部门“闭门造车”般的冥思苦想，而是用户在内容共创中对产品提出的想象……

因而，当今的企业不再是一个“信息孤岛”，而更应该拥抱“走上孤岛的常旅客”，让他们来共同决定“五菱汽车”究竟应该成为什么样子、定出什么样的价格——这就是围绕用户构建产品策略的典型案例。

成本驱动渠道创新变革

如果说产品是品牌的核心，那么渠道则决定品牌能否被大众所熟知。

如今我们已进入“万物皆可电商化”的时代，依赖传统经销商渠道构建商业模式的企业已不能适应快节奏的消费市场环境；而成熟的电商渠道又因“货多人少”，导致商家竞争激烈，间接抬高流量成本，反过来吞噬企业主的营销预算，进而影响销量。

因此，扩展现有营销渠道、降低流量成本成为很多企业的当务之急。

为了解决这一核心痛点，知家DTC围绕品牌的目标消费者特点，对其微信公众号、新浪微博、抖音、小红书等主流渠道资产进行全域整合，通过图文、短视频、直播等数字化触点，配合“饱和攻击”式运营方法论，让内容主动“找到”精准用户，从而扩大用户漏斗入口；同时，为了承接优质流量，我们通过微信生态私域运营，实现用户数据管理与精细化分层运营，从而帮助企业进一步提升销售转化率。

AARRR海盗模型驱动用户转化

如此一来，不仅有效降低了企业渠道销售成本，也让用户享受到购买过程中的便利性——如今，人们在刷短视频的同时就可以完成下单，通过自己信赖的达人推荐完成一次消费决策，而不再需要去某个电商网站反复搜索和对比完成购买。

渠道创新变革也同时反推企业提供更普惠的产品定价，让用户不必为高昂的渠道成本承担更多非必要的额外支出。

用户数据与口碑决定营销方式

当产品与渠道都在围绕用户进行重构时，市场营销策略也必然需要将这一重心转移到用户身上。

在数字营销时代，企业的市场营销策略不再依赖于营销人员的单一经验主义，而是建立在数据驱动的动态环境中。通过管理用户数据，我们能帮助企业看清市场需求变化；通过分析用户数据，我们能帮助企业优化市场营销策略。甚至可以说，用户数据正在成为企业长久经营的核心竞争力。

除了用户数据，企业与用户的沟通方式也在不断演变。过去，企业只能通过官方媒体、发送邮件和电话回访来建立与用户的关系。如今，一次微博评论、直播弹幕与私域客服对话就能让企业知道用户的想法——企业与用户之间的沟通壁垒消失了，用户的话语地位上升到史无前例之高。

用户通过观看荣威直播与品牌沟通

但是，与之同时上升的是公关风险的增加。知家DTC在8年1000家品牌运营实战中发现，社交媒体对企业声誉是一把双刃剑。“成也萧何，败也萧何”，如何为企业管理好社交媒体阵地，把控品牌发声内容，成为社交媒体传播服务的重要环节。

正如社会心理学家古斯塔夫·勒庞（Gustave Le Bon）在《乌合之众》中指出：“影响大众想象力的并不是事实本身，而是它扩散和传播的方式。”群体的非理性将会把一个企业或品牌推向末路。

今天的企业如果不够重视品牌口碑的塑造，就很容易被社交媒体用户放大负面传播。因此，当下的企业更需要注意运营超级用户们的口碑，并维系与社交媒体意见领袖们的关系。

在五菱汽车的KOC（关键意见消费者）运营中，知家DTC不仅帮助五菱汽车渗透存量车主群体，让UGC（用户生产内容）成为媒体发声的一部分，更通过资源置换将社交媒体KOL（关键意见领袖）转化成五菱车主。此时达人不仅深入了解了品牌和产品，也与其建立了内容合作关系。

五菱超级用户活动落地

知家DTC与五菱LING感研究院联合发布的《汽车行业超级用户运营白皮书》中指出：未来超级用户与品牌的关系不再是一次性买卖的关系，而是进化到更高级的阶段，是一起共创、一起成长的合作伙伴，他们将发挥着巨大的商业价值，陪伴品牌持续增长。

在这个层面上，企业能否保持与用户的坦诚沟通，决定了企业与品牌能否走得更远。而用户沟通是一件需要耗费很多耐心与精力的工作，对于很多传统企业来说，缺乏专业团队、运营经验和制度保障将成为用户沟通的三大阻碍。

知家DTC正是解决了这些企业不擅长做的事情，将用户沟通纳入整体服务体系中，与企业建立共创团队和全新服务模式，才能在8年的时间考验下，被头部品牌客户们誉为“宝藏级供应商”。