上一篇讲到童装的策划分享，实际执行中还有很多需要注意的地方，有想了解的小伙伴可以留言，今天首次爆料一下不久前策划的直播系列，场场爆满，刷屏不止，希望对大家有所帮助。

疫情之下，催生了直播行业的火速发展，短短两个月，大量的品牌以及企业涌入直播行业，疫情还没结束，有的早已成为先烈。

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别人家直播可以卖货，我为什么卖不了？

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别人家直播可以转化，我为什么试了还不行？

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别人家直播间大量互动，我为什么寥寥无几？

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带着这些问题，我们提前进入这种无硝烟的战场中，当所有人意识到，随着5G，以及短视频时代的到来，视频内容营销已是现象级的风口，成为人们吸收新鲜事物或是展现自己的一大媒介时。

4月1日晚8点，罗永浩在抖音开启直播带货首秀，整个直播仅3小时，单场直播涨粉215万，累积4892万人次观看，上架23个商品，最终销售额超过1.1亿元（不包括打赏音浪）。

老罗的加入，让原本火热的电商直播更加热闹，全球疫情爆发，线上用户暴增，5G时代的来临，短视频+直播迎来井喷。

☆疫情黑天鹅之下，我们服务的品牌圣元旗下圣特拉慕羊奶粉如何突围？

☆那么做好直播电商布局将成为重中之重。

☆以下为首发爆料，请开启静音模式仔细阅读~

2020年3月，圣特拉慕携手知家共同推出“女神好韵派”，仅上线3天，在线人数便从1000+飙升至5000+，互动频次更是从3000+直线上升至50000+。品牌以及企业做好直播电商仅需以下五步。

用户画像决定直播内容

对于母婴账号来讲，新生妈妈获客成本相对较高，第一批种子用户最为关键。

例如圣特拉慕本身就拥有几十万量级的粉丝，所以直播更趋向于促活，面对促活需要注意哪些要点呢？

1）直播前，可针对粉丝做直播话题调研；针对粉丝喜爱的话题，策划相关直播内容；

2）用户画像决定直播内容，品牌调性决定直播风格；具体要看用户的性别、年龄阶段、包括内容喜好，这样才能准确的做好直播内容的定位；

例如圣特拉慕粉丝画像基本集中在二三线城市、女性占比75%，多为全职宝妈，宝宝年龄大多为1~3岁，更关注如何给宝宝冲奶、转奶等话题，考虑到人群都比较年轻，玩伴型妈妈居多；根据用户画像，直播风格以娱乐互动为主，干货为辅。

目前母婴行业里“专家直播”已成标配，专家直播仅作为知识内容的一部分，以教育为主的账号可以主推，品牌类的账号建议以娱乐导向为主。

我们的建议：

针对新账号冷启动，需要提前做好粉丝聚集。例如我们服务的客户智慧妈妈，0粉丝也能直播在线3000人+，在直播前，我们充分做了以下准备：

1）包装直播达人，为宣传做背书；

针对智慧妈妈直播项目第一场，我们邀请到创始人及联合创始人，借助妇女节日热点，对直播嘉宾进行包装，借助倒计时海报，开播前一星期开始预热，并邀请粉丝转发；

2）建立直播粉丝社群，邀请粉丝提前加入做互动；

在建立粉丝群时，我们针对粉丝做了直播话题及活动相关Q&A，并设立好相关社群规则，让直播社群在前期发挥吸粉的功能，直播期间发挥互动功能，直播后可作为粉丝群持续运营；建立直播粉丝群需要注意以下两点：

1、社群助手实时解答；设立好社群机制后，为粉丝提供相关QA解答；

2、与粉丝高频次互动；挖掘相关参与热度较高的用户，在群内培养铁杆粉，针对直播相关话题，高频次沟通，如果是直播活动，通过在群内多汇报活动战绩，提高粉丝参与热度，为直播做好充足准备。

以用户为中心海选主播

主播即为KOL，对于企业方来讲是长期的合作，在筛选KOL时要有一个原则，就是不找粉丝多的，只找合适的，跟自己的产品属性比较搭配的才是关键。

并不是所有的KOL都能提升品牌的价值和传播力度。对于品牌来说，挑选合适的KOL形成传播矩阵，是提升品牌影响力和转化力的第一步。
 

值得注意的是，KOL的影响力不能单从粉丝量来衡量，还要从真正触达的用户数、粉丝粘性等指标来衡量，因此，品牌需要结合每类KOL的特点，选择与自身产品调性相符的KOL进行合作。

例如，在圣特拉慕“女神好韵派”直播派对中，我们先策划了大量的主播海选试播，最后确认了三位主播；这三位主播都具有以下特点：

❶ 带货能力强；

❷ 丰富的专业知识；

❸ 长期的主持经验；

❹ 对奶粉的产品及特点都有深度了解；在直播现场，还能够直观感受到主播的热情，以及非常强大的控场能力。

主播即为品牌的门面，在筛选主播时，除了符合品牌调性外，一定要以用户为中心。

开播时长决定在线人数

经过为期6天的直播，在线人数也从开始的1000+飙升至5000+，这其中除了以上几点，还有非常关键的一点，就是直播时长，主播开播时间越长，在线人数会越高，直播热度及粉丝转化率也会提高。

在这里，有几点经验分享给大家。

1）直播前，可提前1~2小时做预热；除了调试好设备外，可提前邀请粉丝入场，做互动，和粉丝唠唠嗑；圣特拉慕每次直播前，主播们都会提前1小时到场，一方面调试设备，一方面和铁杆粉丝做深度互动。

2）直播中，根据直播人次发放互动礼物；

圣特拉慕在直播时，每位主播都会在每个人次节点（1000人次、2000人次、3000人次）发放节点奖品，鼓励粉丝多邀请新用户观看，除此外，还能赢得互动奖品。

直播互动环节收集用户数据

直播期间，最重要的环节就是粉丝互动，直播过程中的互动是留住观众的根本， 一定的活动会激励观众并调动积极性从而实现购买。这里跟大家分享一下圣特拉慕直播间互动的一些小技巧： 
 

1、准备丰厚的互动福利，圣特拉慕在每场直播活动中准备了至少近3000元的奖品和福利，小到宝宝温度计，大到圣特拉慕奶粉1箱。

2、互动分为三个阶段：直播开始前，通过奖品激励用户分享转发，提高直播人气；直播开始后，设定不同相关产品问题，邀请粉丝回答，提高粉丝对品牌的认知；直播期间，固定时间增加一些游戏活动，在粉丝观看直播中，根据直播间的人气值，不定时发放活动链接（通过提高中奖率来获得用户数据）。

3、活动期间，设立答疑区，针对粉丝提出的不同问题进行采集，包括产品、育儿、活动相关。保证粉丝对品牌的持续关注。

邀请排行榜拓宽拉新渠道

在一场直播中，流量的多少是衡量这场直播是否成功、是否受欢迎的重要指标，如何能够利用直播间内的观众裂变出更多的流量，这是企业在做直播时要考虑的一个重要问题，而如果可以巧妙的使用好邀请卡与排行榜的功能，就可以为企业打开这扇获客的大门。

对于冷启动的企业来讲，邀请排行榜是破冰的最好办法。也是种子用户裂变最好的方式之一。邀请排行榜主要分为两大阶段。
 

活动前期的邀约，在确认好直播内容后，设立直播邀约机制，粉丝可通过直播裂变海报邀请用户获得奖励，活动前期的裂变，主要针对种子用户的深度挖掘，需要注意的是，活动前期邀约主要以直播内容营销为核心。

直播期间的邀约。在直播开始前，我们可以在后台创建好本场直播的邀请卡，在直播进行当中，主持人可以将邀请卡分享到直播间当中，并告诉观众，可以将邀请卡进行二次裂变分享，邀请更多的朋友来到直播间当中，并获得相应的红包奖励。

直播期间，鼓励观众在接受到邀请卡后，将自己的专属邀请卡分享到微信群、微信好友当中，让更多的朋友通过自己的邀请卡来到直播间，一同观看精彩的直播，领取主持人发送的礼品。

主持人还可以定时播报排行榜名次，刺激用户行为的产生，利用人们的追逐心理和从众心理，在看到别的用户做出相应的行为时，自己也会在无形中收到感染，从而加速自身行为的产生。

通过直播间的邀请卡与排行榜功能，企业可以精确的做出用户画像，对于观众的参与程度、互动属性做出判断，从而可以准确的判断出哪些观众是最需要获得企业重视的用户，以便更好的在后期维护与这些用户的关系。

通过每场直播后的数据回收，企业可以了解到哪些渠道可以带来更多的邀请人数，在今后的直播中可以做定向推广，而通过用户分享所带来的裂变式获客，其所需要投入的成本又远远低于在市场上所做的推广活动。

所以，如果企业可以在直播当中巧妙、灵活的运用好邀请卡与排行榜的功能，就可以取得意想不到的收获。