如今，“双十一”已成为具有中国特色的消费文化，并深度影响了国人的购物习惯。每年各大品牌都会借助这一宏大盛事进行宣传，人们的钱袋子也仿佛伴随节日的临近而“蠢蠢欲动”。

记得去年“双十一”时，知家DTC也经历了直播营销的“高光时刻”：我们托管五菱汽车在抖音官方直播间，实现业内首家整车销售，直播53天收获1亿+GMV，助力五菱宏光Mini EV荣登2021年全国新能源单一车型销冠。

台上一分钟，台下十年功。任何成功都并非偶然，背后不仅凝聚着品牌方对行业、产品与消费心理的深度洞察，更体现了执行方对营销策略与技巧的掌握能力。

下面，知家就为您解读各类品牌让粉丝剁手的8个小策略：

1、节日借势营销  聚焦单身人群需求

“双十一”起源于“光棍节”，起初是一种单身青年的自娱自乐节日，之后在阿里系电商平台的推动下，才慢慢发展为今天的国民购物狂欢节。

如今，伴随着单身人口和独居人口的增加，“一人居、一人食、一人游和一人嗨”的市场也在日益崛起，这些新经济业态从生活和心理上满足了单身人群各方面的需求。

平台热销的迷你小家电

在“双十一”节日背景下，对于一些为单身人群设计的品类和品牌，比如某平台热销的迷你电饭锅、迷你加湿器等小家电等，可锚定单身消费群体，通过借势营销、产品组合推荐等形式，让粉丝们主动“剁手”。

2、预售盲盒化  消费需要“朦胧美”

在一个不确定性大于确定性的时代，“万物皆可盲盒”，年轻人也越来越接受这一全新消费方式。

最近几年，汽车圈也流行“预售盲盒化”，即“盲订”。“盲订”是指在车辆没有公布售价时，消费者仅凭车企提前公布的部分产品信息就交付订金的预售方式。

今年9月启动“盲订”的五菱星驰

通过“盲订”，品牌方可提前在社交媒体造势，让更多的消费者来关注这款车型，为“双十一”大促做预热准备；同时，还能帮助品牌方在新车上市前进行摸底调研，根据产品受欢迎度及时调整营销策略乃至产品策略；此外，对于一些新造车势力来说，“盲订”能回笼资金，增加营销信心，减轻前期的供应链成本压力。

同样的套路也在OTA平台有广泛应用，比如机票盲盒、酒店盲盒等。通过设置模糊的旅游线路和住宿套餐，激发一些喜欢冒险的用户好奇心。比如，66元抽取一张从出发地飞至陌生地点的机票，不仅增加了旅程“说走就走”的趣味性，也用低成本撬动了用户活跃度，并解决了难售出的线路库存。

3、社交媒体抛悬念  攒高网友期待值

DTC品牌想要在渠道侧突出重围，离不开对社交媒体的熟练运用，这点在工业复杂度较高的智能数码品类中表现得尤为明显。

在线下销售网点匮乏时，品牌方更需要采用“抛悬念”的方式充分调动网友积极性，加强“双十一”促销活动前的粉丝参与感，实现线下活动到访量与线上直播浏览量双提升的效果。

锤子科技新品发布会海报（2017年双十一）

把悬念造势玩到极致的是曾风靡一时的锤子科技。通过极简红设计创造“视觉锤”，通过抛出冷知识疑问句式创造“语言钉”。两者组合起来进行传播，在每场发布会前进行反复运用，形成了消费者对品牌的“洗脑式”认知。利用“悬念内容”能激发用户对品牌的想象与期待，比直接给一个既定形象带来的记忆更强烈。

4、主播明星化  带动粉丝跟风消费

近年来，伴随短视频平台崛起，直播营销成为品牌商青睐的新营销形式，无论是快消还是汽车品牌，都将直播营销作为品牌造势的重要环节。

汽车品牌联合明星做专场直播

无论直播最终是否对销量有拉动作用，品牌方只要让明星参与直播间“带货”，就能发挥名人效应，在活动来临之际，提前制造热搜话题，提高品牌或单品关注度。相比传统高高在上的艺人代言，直播拉进了明星和用户的心理距离，让消费体验得到升级。

5、商品差异化  满足不同直播观众需求

一个完善的直播间会按照不同观众需求，设置不同类型的差异化商品。一种有效的划分方式是：将直播间销售的所有商品按照“金额占比”与“数量占比”维度划分在四个象限中，形成四种类型：

（1）第一象限是数量多且价格较高的“主力款”，是直播间的核心生意支柱，承担了绝大部分销量；

（2）第二象限是数量多但便宜的“引流款”，主要用途是为直播间吸引人气，有效拉动单场观看量；

（3）第三象限是数量少且便宜的“潜力款”，它们通常不是受欢迎的产品，但能丰富用户的选择，起到调节气氛或活动赠礼的功能；

（4）第四象限是昂贵且数量少的“利润款”，借助它们能提升客单价和毛利润，从而带动整体收入提升。

6、不到时间不给抢  上演“饥饿”游戏

饥饿营销也成为“双十一”各大品牌商的标配动作，很多稀缺爆品在白天吊足了消费者的胃口，然后选择11月10日晚上8点甚至午夜0点开放抢购入口。为什么一定要让人们晚上定点抢购呢？

首先是客观原因，由于白天人们的工作活动等因素，无法统一大家的购买时间，放在晚8点之后有利于提升广告触达效率；

其次是为了营造节日仪式感，当然也是在制造竞技趣味性。就像打游戏一样，HARD模式最有挑战性，品牌方可以利用人的好胜心制造紧张氛围，将商品关注度推至最高点。

更绝的策略是让用户一直抢不到，利用其“过度代偿”心态，促使其下单其他非抢购型商品，潜移默化地引导消费。

此外，人的大脑在午夜时处于疲惫状态，理性思考能力也相应减弱，更容易产生冲动消费，从而有利于品牌商和平台方拉动整体GMV。

7、补贴卡券复杂化   需求细分策略促销量

如果说前面的所有营销策略都是“隔靴搔痒”，那么补贴卡券就是“直击痛点”。虽然这种营销方式简单粗暴，但对大部分价格敏感人群来说很有效果，也对销量实际转化起到关键作用。

每年“双十一”都会有各种眼花缭乱的卡券对用户进行“轮番轰炸”，但总结下来其实大致就三种类型：平台补贴、商家补贴和品类补贴。

平台补贴是电商平台为了实现用户促活和GMV增长目标的手段，包括：全场满减、跨品类/跨店满减、平台游戏礼券等常见补贴活动。哪家优惠力度越大，用户就愿意去哪个平台消费，核心是为了刺激消费需求模糊或喜欢从众消费的人群。

同期衍生的各类领券攻略

商家补贴是某个品牌为了留住用户的营销手段，包括全店折扣、店铺消费满减等等，店铺优惠力度越大，用户就愿意去哪个店铺消费，满足的是品牌路人粉或忠实粉丝需求。

品类补贴则相对更垂直一些，针对某一特定品类进行消费补贴，比如零食，母婴，图书等等，核心是为了满足消费需求明确但对品牌不敏感的人群需求。

所以，品牌方应当充分了解平台补贴规则，并将用户需求进行细分，这样能让营销策略更有针对性。而反过来，当用户消费时所有需求都被满足时，其得到的补贴力度也最大，其下单转化率就越高。

8、占完便宜还想占  玩好私域提升复购

最高级的套路莫过于让人“占完便宜还想占”，品牌方想要留住用户靠的也不只是一次活动。如何将一个“双十一”路人粉或首购用户转化成品牌忠实粉丝，是当下所有商家都在铆足劲儿做的事情，最典型的就是私域运营。

以阿芙AFU品牌为例，借助“双十一”顺势推出十周年珍藏版香水，喊出“只送不卖”口号，在营销策略上也是心机满满：消费者想获得香水需参与两步活动，第一步是9-10月期间任意下单获得赠品资格，吊足消费者胃口；第二步是在“双十一”活动期间再下一单才能真正获赠香水。

阿芙AFU的“双十一”营销活动

看似一个简单的活动，不仅将用户转化为品牌的微信商城会员（私域用户），同时也完成了“双十一”的预热和促活，更增加了单个用户的复购率，尤其对于一些不清楚活动规则的用户，首单的销售转化成本几乎为零，可谓“一箭多雕”。