2月10日，特步国际控股有限公司（简称特步）对外宣布了一系列资本市场策略，涉及建议配售现有股份、采用先旧后新的方式认购新股，以及发行2026年到期、票面利率为1.5%的可转换债券等等，此次资金募集的核心目标锁定于推进特步主品牌向DTC（直面消费者）模式的转型。这一系列动作凸显了特步在DTC战略布局上的重大投资和发展方向。

在数字经济的浪潮下，传统营销模式受到冲击，流量红利不再，广告成本持续走高，消费者的观念和行为也不断变化，标志着“用户主权”时代的到来。这一时代背景下，技术革新及商业模式的创新为品牌发展带来了新的考验，要求品牌必须适应这些变化，以创新的策略应对增长挑战。

现在的品牌想要打破“营+销”的增长瓶颈，实现增量、传播、业绩新增长，就一定要重视持续触达用户，重视消费者的需求和偏好。DTC（Direct-to-Consumer，直面消费者）模式就以其独特的魅力，助力品牌打破营销壁垒，实现与消费者的零距离接触。

DTC经营，是指品牌直接触达消费者，专注消费者体验，重构用户关系的商业模式。最近几年，DTC模式席卷了多个行业，它以消费者为中心，全面覆盖生产、销售、市场营销、售后服务以及体验等各个环节，打造出更加高效、敏捷的运营体系。

2025开年之际，特步以实质性的资金投入，证明了其在DTC布局与发展上的决心。数字经济时代，DTC经营模式已经成为新的商业范式。除了特步，我们还看到:

小米品牌始终践行与用户做朋友，通过线上销售和社区营销，成功打造了粉丝经济，实现了品牌与消费者的深度互动；借助DTC模式，毛戈平化妆品实现了从传统渠道向线上转型的突破，迅速占领市场份额；Lululemon不依赖高额的广告投入，而是凭借卓越的产品与用户社交圈实现持续增长；安踏通过搭建线上商城，实现产品直供消费者，有效降低了库存压力，提升了品牌竞争力；五菱汽车则始终以“用户”为中心，始终践行“人民需要什么，五菱就造什么”......

品牌们凭借这种深入骨髓的ToC思维，用真诚与行动获得了消费者的全力支持和生意增长，不仅赢得了市场，更成为了DTC经营模式的典范。

与传统商业模式对比，DTC商业模式，更加接近消费者，更关注消费者的行为研究，更重视消费者的生活形态，品牌借助更高效的渠道直接触达消费者，无限拉近了品牌与消费者之间的距离，通过共鸣和自发地社交传播，产生广泛的品牌认知和巨大的自然流量。

这一模式显著缩短了新兴品牌走向成功所需的时间，为品牌开启了全新的增长机遇，目前“以消费者为中心”的商业思维已成为市场营销领域的最重要趋势。品牌需要借助DTC模式，加强品类创新，精细化营销目标用户，稳固甚至提升品牌的市场占有率，最终实现可持续的高质量增长。

DTC经营模式打破传统商业模式的束缚，有效减少中间环节和降低渠道成本，这一模式不仅精简了供应链结构，更显著提高了利润率。由此，使品牌能够将节约下的成本重新投入到产品创新、研发和制定合理的定价策略中，极大地提升了消费者体验。既保持了产品的竞争力，又提高了利润空间，为品牌的持续增长和扩张提供了强有力的支持。

以美妆品牌完美日记为例，通过DTC模式的高效运转，跳过了传统广告的高昂投入，转而聚焦于社交媒体平台如小红书、微信等。在这些平台上，完美日记借助大量的KOL种草推广，利用品牌IP和社群渠道精准触达消费人群。深入洞察消费者对产品包装、功能、质地的需求，完美日记得以快速调整产品策略，专注于产品创新，推出了多款具有市场竞争力的美妆产品，如眼影、口红等，以其高性价比赢得了消费者的青睐。

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通过直接面向消费者的销售模式，完美日记削减了中间环节，有效控制了成本，使得产品价格更加亲民。这一策略使得完美日记在短时间内打破了国际品牌的垄断，迅速崛起为国内知名的美妆品牌。

品牌直连用户，不仅缩短了品牌与用户之间的距离，更是提升品牌忠诚度的关键策略。

DTC模式让品牌跳过传统零售环节，通过线上渠道、社交媒体和电商平台等途径与消费者进行直接且深入的对话互动，在与消费者360°的全链路接触过程中，品牌依据各种数据来完善用户画像，为精细化运营奠定了坚实的基础。根据不同的标签画像，品牌也可以向消费者推送定制化的内容和产品。

这种即时的反馈循环和持续改进的过程大大提升了消费者的满意度，让消费者感受到品牌的关怀和专属性。最终，这种紧密的品牌与消费者互动，有效转化为品牌忠诚度的提升，为品牌的长期发展和增长提供持续竞争力。

以Warby Parker为例，他们通过提供独特的在家试戴体验、公开成本构成设置透明合理的定价、提供高质量的产品与服务以及注重品牌故事和社会使命的传播，增强了消费者的情感联系，赢得了消费者的信任。社交媒体互动和内容营销策略也使品牌与消费者保持紧密沟通，加之会员计划和忠诚度奖励，进一步巩固了用户的忠诚度。

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DTC模式，通过直接与消费者互动，品牌能够深入了解每位用户的独特需求和偏好，从而提供更加贴合个人喜好的产品和服务。例如，定制化服装品牌INDOCHINO采用DTC模式，允许顾客在线上选择面料、款式、尺寸甚至细节装饰，从而打造出独一无二的西装。

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这种模式消除了传统零售中的限制，让品牌能够根据用户的需求生产产品，确保每位顾客都能获得满意的个性化体验。DTC模式不仅提升了用户的参与感和满意度，还增强了品牌的市场竞争力，为品牌的创新和增长提供了新的动力。

DTC经营模式的个性化产品服务定制和精准推荐能力，不仅是对传统商业模式的颠覆，更是对消费者需求的深度满足。

DTC模式直接打通了“产品研发—营销传播—交付体验—反馈收集”的生产营销闭环，通过和用户直接沟通，能够实时收集大量的消费者数据，包括购买行为、产品偏好、使用习惯等。这些数据，使得品牌能够精准洞察市场趋势和消费者需求，从而迅速调整和优化产品线，对产品和服务进行快速迭代和调整。

以戴森公司吸尘器系列产品为例，通过DTC模式，戴森直接获取用户反馈和销售数据，通过分析用户的使用体验和购买行为，能够精准识别消费者的需求和痛点，进而对产品功能进行持续的优化和升级。

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这种以用户为中心的产品迭代方法，有效地缩短了从产品设计到市场反馈的周期，使得戴森能够推出更加贴合市场需求的产品，从而提升了产品的市场适应性和消费者的满意度。

塑造一个成功的DTC品牌，除了以消费者需求为核心、快速反应、产品迭代外，另一个重点就在于品牌的故事化营销。在各种品牌多到令人眼花缭乱的今天，能够脱颖而出的，除了要精准解决消费者痛点，还要精心塑造消费者心中的品牌形象，带给顾客更加不一样的消费体验。

在DTC模式下，品牌建设和社交媒体交互成为塑造独特品牌形象的关键。品牌通过直接与消费者沟通，精准传递价值观和品牌故事，同时利用社交媒体平台的互动性，增强用户参与感和归属感。这种模式下，品牌形象更加个性化和亲民，能够快速响应需求变化，提升品牌认知度和忠诚度。

家居品牌宜家在社交媒体上发布家居设计灵感和生活技巧，鼓励用户分享自己的宜家产品使用体验。这种互动不仅提升了品牌的可见度，还塑造了宜家作为创意、实用和亲民家居解决方案提供者的形象。通过这种社媒交互，宜家成功地将其品牌定位为注重生活品质和用户参与的典范。

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DTC商业模式能够快速缩短品牌成功时间，一方面是基于“以消费者为中心”的直达消费者的战略思维，为用户提供多层面的极致体验。另一方面，随着数字化时代到来，社媒渠道的不断发展，让“人货场”与“品效销”趋向合一，从而加速了品牌的成长进度。

然而，DTC 转型之路并非一帆风顺。在营销层面，品牌面临着激烈的线上竞争。众多品牌涌入线上市场，导致获客成本不断攀升。例如某新兴服装品牌，虽入驻多个电商平台，但因缺乏有效的营销策略，在海量竞品中难以脱颖而出，投入大量营销费用却收效甚微。

运营层面，知名羽绒服品牌就曾因无法快速适应消费者需求的变化，在生产与配送环节出现延迟，影响了客户体验。除此之外，传统品牌的组织架构多以职能划分，在 DTC 转型中，也难以快速响应市场变化。如一些家电企业，原本销售、研发、售后各自为政，在 DTC 模式下需要构建以消费者为中心的跨部门协作团队，过程中难免出现沟通不畅、职责不清等问题，阻碍转型进程。

面对重重挑战，国内品牌若能与专业的DTC转型服务商紧密合作，主动革新营销战略、精心打造品牌形象、重构用户互动关系，必将成功突破DTC转型的瓶颈，为品牌发展开辟一条全新的增长轨迹。

知家作为中国领先的DTC营销服务公司，成立于2015年，直面用户DTC的营销模式是知家DTC长期深耕的领域。从业10年，为品牌提供全方位的专业“品效销合一”的全链路数字化营销服务，依托前沿的DTC洞察与发现，与传统的以盈利为导向的DTC不同，知家以用户为核心，强调用户价值，以“品-效-销”增长为目的，通过精准高效的执行策略和营销方案，让品牌直面链接消费者，真正实现用户零距离。

知家DTC业务涵盖品牌策略、产品设计、社媒矩阵、内容营销、流量拉新、私域运营、渠道赋能、直播电商、全域消费者运营等满足DTC品牌创新增长的全案营销。

知家DTC整合营销解决方案

基于品牌面临的用户触媒习惯的变化带来的营销方式的变革情况下，通过多年的实践与提炼，形成的一套基于品牌持续增长的DTC营销解决方案，从内容力的提升，矩阵运营、获客精营以及用户关系经营四个大的体系为品牌提供系统服务，实现品牌与生意双增长。

知家DTC业务发展策略

品牌定位：明确品牌定位，突出产品特色，满足消费者个性化需求。

线上线下融合：整合品牌线上线下资源，实现全渠道营销，提升消费者购物体验。

内容营销：打造有吸引力的品牌故事，借助社交媒体、短视频等平台，扩大品牌影响力。

数据驱动：充分利用大数据和人工智能技术，实现精准营销，提升转化率。

用户服务：提供优质的用户服务，增强消费者信任，促进复购。

知家案例：五菱汽车的DTC强势出圈路

在转型浪潮中，穿梭在大街小巷的五菱早已脱下“秋名山”神车外衣，从五菱宏光“面包车”的主印象到潮流玩家，五菱汽车通过DTC模式实现品牌升级并成功破圈，通过直播、社会化营销、潮改联名等一系列行为让品牌一次又一次成功出圈。

● 精准定位，聚焦年轻化市场

随着中国社交媒体的崛起，以及Z世代成为消费市场的主力军，五菱汽车敏锐地捕捉到这一变化，推出一系列符合年轻消费者需求的车型，如宏光MINI EV、宝骏510等，通过潮创盛典、跨界联名、LING感派对等活动吸引年轻人群。

● 创新渠道，缩短与消费者的距离

五菱汽车充分利用电商平台、官方网站、社交媒体等线上渠道，通过打造全渠道覆盖，实现与消费者的直接互动，提升用户触达的精准度，减少无效曝光，缩短交易链路，提高转化率的同时通过积极开展品牌推广活动，让消费者更加直观地了解产品特点和企业文化，有效提升了品牌认知度和好感度，从而构建起全方位的线上营销网络。

此外，五菱汽车还定期举办各类线下活动，如新车发布会、车主聚会、用户私享会等，这些活动不仅增强了用户对品牌的认同感，也为企业收集用户反馈、优化产品和服务提供了宝贵的机会。

五菱汽车通过线下与线上相结合的方式，为消费者提供了一个集车辆展示、咨询、试驾、购买、售后服务于一体的全方位购车体验，缩短与消费者的距离，促成品牌的全方位革新。

● 用户共创，打造个性化产品

五菱汽车采取了系统化、精细化和多元化的策略，塑造独特的品牌用户文化符号，促进品牌与用户间的正面互动。通过打造用户IP、霸屏传播事件，精细化培育KOC（关键意见领袖）等加深用户对品牌文化的认同，逐步构建起一个全新的用户生态系统。

在产品迭代方面，五菱汽车始终倾听用户的声音，建立了一套完善的用户反馈机制，依据用户的反馈和建议，不断对产品进行升级和优化，这种以用户需求为核心的产品升级策略，不仅提升了产品的市场竞争力，也为品牌赢得了更广泛的忠诚度和市场认可。

通过这一系列策略实施，五菱汽车成功地打造了一个与用户共成长、共发展的品牌形象，成为用户品牌的典范。

● 内容营销，提升品牌形象

创意内容营销： 五菱汽车还通过创意内容营销来增强品牌影响力。例如，在推广五菱星辰混动产品时，知家DTC为五菱创作了幽默短视频，以适应短视频时代的营销节奏，并形成病毒式传播效果。这些视频围绕产品的核心卖点，通过重复广告素材片段来加深用户对产品的认知和记忆。

情感内容营销：五菱汽车巧妙地通过讲述品牌故事和传递积极向上的正能量，与消费者建立了深厚的情感纽带。为了深化这种情感连接，五菱汽车精心制作了一系列短视频栏目，如《五菱少女探车记》、《菱听》、《天南地北的五菱》等，这些内容丰富、情感饱满的内容不仅讲述了五菱汽车的发展历程和品牌理念，更展现了品牌与用户之间的共同价值观和生活态度。通过这些精心策划的栏目，五菱汽车成功打造了品牌与用户之间的情感共鸣，进一步强化了用户的忠诚度和品牌认同感。

● 盘活终端经销商资源  赋能库存转化

知家认为，DTC营销解决方案不是为了颠覆经销商模式，而是为了弥补其不足。

凭借10年新媒体运营与服务1000+品牌的经验，我们更愿意为品牌分享数字营销领域的能力，通过整合经销商线下优势，让他们“长出翅膀”，追上直播与短视频的风口，实现业务闭环与业绩飞跃。

我们帮助五菱“LING感研究院”开发了完整的新媒体培训课程体系，汇集内外部优质讲师资源，通过科学规范的渠道管理工具，与线下培训、社群互动、福利激励、明星学员颁奖等多种触达手段，助力厂家、直营店、经销商新媒体及营销部门员工提高新媒体运营及获客能力，转型为汽车专家主播，成为“品牌自媒体大使”。

同时，我们也积极联动经销商资源，通过各类真实的营销场景让员工参与到一线实战中，在实战中得到学习与提升。在这一过程中，知家统一把控内容创作规范，盘活经销商新媒体矩阵和员工私域资源，激发存量用户传播裂变与销售转化。如今，更是赋能打造五菱品牌专属职人，开启汽车行业用户带货先河，打造品牌与用户双赢的良好关系。

知家DTC始终坚持以用户为中心，加速品牌完成DTC转型、实现单品突破以及推动商业价值的持续增长，助力品牌在长短周期内实现营销价值最大化。

为了更有效地助力品牌发展及转型，创始人领衔创办了DTC研究院，并与业务专家携手合作，在过去3年中，精心打磨并发布了6本DTC白皮书干货宝典，白皮书涵盖了市场定位、品牌建设、渠道拓展、用户关系运营等多个方面，构建了一整套综合性的DTC营销框架。为企业提供了全方位的营销方法论和解决方案，旨在促进企业在DTC营销领域的理论与实践应用，加速营销模式的创新与转型。

白皮书简介：

《DTC品牌营销白皮书》：国内首部DTC领域白皮书针对2022年的流行趋势以及DTC商业模式中备受关注的问题一一进行了专业解答。并从DTC的全新定义、DTC的5大支柱、知家DTC营销方法论、直面用户的意义和DTC未来趋势五个方面，对DTC商业模式进行了全新解读。

《汽车行业超级用户白皮书》：联合五菱LING感研究院提出BIG-C超级用户运营方法论，首家汽车行业超级用户体系全解析，这本书揭秘了火爆全网的五菱营销内幕，这不仅是一本超级用户运营方法论，也是一本车企营销创新参考指南。

《2023海内外DTC品牌发展趋势白皮书》：首次系统预测海内外DTC品牌发展趋势，帮助品牌洞悉市场变化，通过对消费者的研究及对市场的探索所形成的趋势洞察助力品牌找到赢得新消费、新市场的密码与DTC战略方法，更快地构建属于自己品牌的商业护城河。

《食品饮料行业DTC营销白皮书》：针对大食品行业提出新型品牌DTC营销解决方案，内容涉及现阶段食品饮料行业的市场发展观测，消费者购买决策态度，品牌营销面临的挑战及知家DTC如何思考食品饮料行业营销的破局之法。

《直面用户DTC赋能营销新增长》：《直面用户DTC赋能品牌营销新增长》是《DTC品牌营销白皮书》的再升级，“用户为王”的营销3.0时代，我们将传统4P营销与直面用户DTC理论进行了完整的融合，在4P的基础之上我们增加了第五个P（People）--用户关系经营，给了企业重新整合组织架构、实战创新运营、实现生意重构的新价值。

《知家DTC出行行业终端渠道能力建设白皮书》：终端渠道始终是出行企业的护城河，从认知、能力、业绩三大层面出发，白皮书告诉你如何挖掘车企与终端互惠共赢之路，如何快速激发终端转型线上线下融合的全链路获客建设。

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知家在DTC营销生态中以专业、扎实的工作态度和卓越实力，成为引领中国DTC赛道发展的先锋。通过实施精确的市场定位、深入的消费行为分析、创新的品牌传播框架以及精细化的客户关系管理，知家不断催化品牌营销范式的转型升级，推动营销实践向更高层次的创新演进。

未来，知家将持续驱动品牌营销策略的迭代与进步，推动品牌DTC营销的革新与增长。想要了解更多知家关于DTC市场分析、咨询知家DTC业务详情可关注【知家DTC】公众号，更多精彩，持续为您揭晓！